El mercado de la distribución seguirá ajustándose el cinturón durante 2013

El NEGOCIO DE LA DISTRIBUCIÓN ha sufrido como pocos el desastre de la obra nueva y la crisis general de la economía. Nuestro sector ha registrado, desde 2008, una caída por encima del 70%. Y eso ha afectado a todos los actores del mercado, fabricantes, instaladores y, por supuesto, distribuidores.

Para Esther Estévez, gerente de Amascal, la distribución hoy "está preocupada por la bajada de las ventas, sigue estando muy fragmentada y cada vez compite más por el precio".

"Los distribuidores no ven la salida en la reforma y la eficiencia energética. Y lo cierto es que la reforma y la rehabilitación están a día de hoy muy paradas", prosigue.

En lo que no tiene dudas la gerente de Amascal es en la adecuación de estructuras que han realizado los almacenistas. "Todos lo han hecho. Están ahora en mejor posición para poder competir, aunque siguen sobrando actores en el mercado". Y añade: "Hay gente apostando por hacer cosas diferentes, almacenistas que se están reinventado, incluso saliendo fuera de España".

Para Estévez, "la escasa capacidad financiera hace que se pierdan obras en el camino. La buena noticia de todo lo que está sucediendo es que el sector se ha reducido tanto que si despega un poco, aunque sea mínimamente, el mercado comenzará a remontar".

Mercado de soluciones
Para Sebastián Molinero, gerente de Andimac, en el sector "cada vez hay más gente que hace de todo". "En este momento lo que más se ofrece son soluciones en un mercado muy abierto". Una de ellas, según Molinero, es ofrecer "productos de valor añadido". "También se da cada vez más la cooperación entre empresas".

Molinero cree que "la concentración no es una tendencia, es una realidad. Por dos razones muy sencillas: primero, el competidor multicanal cada vez tiene más presencia; y segundo, la caída en picado de las ventas ha hecho inevitable la reconversión de las empresas".

Para el gerente de Andimac, el número de empresas que han desaparecido -"un 10%, pero algunas de ellas están únicamente en concurso de acreedores"- no está en consonancia con la caída del mercado, que lo ha hecho  "un 70%".

"El mercado no mejorará en los próximos años. La última vuelta de tuerca debería llegar este verano y en el segundo semestre de 2013 tendrían que moderarse las caídas. Si no existen tensiones financieras, debería reducirse el impacto de las caídas y llegar a un punto de equilibrio. Imagino que, como ha sucedido en otros países, habrá una mayor concentración en el futuro".

Para Jordi Llovera, gerente del Grupo HDF, la distribución "no se ha reducido tanto como el mercado". "El número de distribuidores debe reducirse aún más. En paralelo a esta tendencia, los Grupos de Compra están saliendo reforzados porque cada vez cuentan con más socios".

Para Llovera, el futuro del sector de la distribución pasa por "especializarse". "En este momento, con la contracción que existe en el mercado, todo el mundo hace de todo, pero la especialización es importante. Es difícil entender de todo".

"También creo que hay muchos instaladores y no hay mercado para todos los que son. Además, creo que entre distribuidores y fabricantes debería haber alianzas más solidas y llegar a compromisos serios que mejoren la cadena de valor".

Su análisis sobre 2013 no es demasiado optimista. "No veo mejoras ni brotes verdes. El mercado sigue cayendo, no se detienen los impagados y la reforma tampoco tira del sector".

"El futuro debería estar presidido por la reforma, pero es fundamental la confianza porque cuando se toma este tipo de decisiones la psicología influye mucho", finaliza.

Para Juan José Ayora, gerente de Avalco, estamos asistiendo a un "escenario de guerra y reducción de precios. En los últimos años la situación de la distribución no ha dejado de empeorar".

Pese a ese análisis global, Ayora cree que en algunas zonas, como Baleares o la costa mediterránea, "el negocio está repuntando. En algunos almacenes no dan abasto". "Creo que comienza a invertirse la caída. Lo estamos notando en estas zonas con la campaña de aire acondicionado, que está funcionando muy bien", explica.

"El futuro de este sector vendrá condicionado por una selección natural de los actores del mercado. Se están produciendo fusiones de empresas, pero no es una tendencia masiva, que además no ha alcanzado a las Centrales de Compra, que no lo están haciendo. Habrá almacenes que serán líderes y que tendrán que competir en su zona con grandes superficies, tipo Leroy Merlin. Lo que no creo que haya es una concentración masiva ni tampoco movimientos de absorción".

Para Emilio J. Díaz, gerente de Termoclub, la situación del mercado es de "máxima complejidad y con un exceso de oferta en todos los sentidos. La coyuntura económica está siendo muy dura, con pérdida de poder adquisitivo en las familias. También asistimos a una evolución hacia las gamas más bajas de precio en todas las categorías y a una situación de enorme competitividad. Existe un nerviosismo extremo en todos los canales de distribución que está llegando a políticas comerciales insostenibles".

El gerente de Termoclub cree que estamos próximos a una "nueva depuración del mercado, en el que habrá nuevas caídas de empresas referentes: fabricantes, distribuidores e instaladores".

En su opinión, en 2013 "habrá un mantenimiento de las caídas de cifra de ventas respecto a 2012" y será muy relevante "la gestión profesional y responsable de las compañías para garantizar su supervivencia".
Díaz no tiene ninguna duda sobre la concentración que se producirá en el futuro. "Las empresas hoy independientes continuarán un proceso de integración en Grupos. Los Grupos de Compra buscarán fórmulas para crecer y hacerse más fuertes".

Más sufrimiento en el sector
Eugenio Armbruster, presidente del Grupo Thisa, que ha vendido más de 20 puntos de venta en Levante a la compañía alemana de distribución Cordes & Graefe, cree que los almacenistas "seguirán sufriendo mientras el sector no se estabilice".

"Seguimos sobrando muchos y el saneamiento del sector está llegando de un modo muy lento. Las ventas han caído por encima del 70% y siguen cuesta abajo. En el sector de la obra nueva, la caída ha sido del 90%. Cada año se inician menos viviendas y, por otro lado, la reforma no se activa. De hecho, este año la vivienda va a ir a peor y la reforma me parece que también".

La visión de Armbruster es pesimista. "No veo perspectivas de cambio. Quizá en otoño llegue el momento del cambio de tendencia, que por fin se equilibren las cifras macroeconómicas. Dependemos de muchos factores, de Europa, de las elecciones en Alemania, de la reducción del déficit. A partir de septiembre puede haber algunas esperanzas en función de la política financiera alemana que quizá abra el grifo del crédito", explica.

"El año pasado la subida del IVA anticipó el consumo, pero en 2013 eso no sucederá, no habrá efecto anti-IVA".

Para Armbruster, la reforma es la salida, que la gente "comience a rehabilitar sus casas buscando sobre todo el ahorro energético". "La reforma de una vivienda depende del factor anímico. Hay una cifra de paro alarmante y mucha gente tiene a familiares en desempleo y tiene que ayudarlos".

En relación a la distribución, dice que "todos hemos reducido gastos, recortado personal y reducido de todo. Pero en España el saneamiento total debería venir de la Inspección de Hacienda que haga desaparecer el sin IVA, que en algunas Comunidades, como Andalucía, representa un 50%".

Para Marcos Hernanz, director general de Cobber, la situación del mercado es "extremadamente difícil, están coincidiendo en el tiempo todas las condiciones negativas para nuestros negocios, algunas de las cuales no creo que cambien y generan una necesidad de reenfoque de gestión".

Según Hernanz, las perspectivas en 2013 son "negativas y persistirán en 2014". A medio plazo, cree que  serán "positivas para quienes sean capaces de, no sólo subsistir en este momento tan complicado, sino haberse preparado y adaptado realmente a través de un modelo de gestión a la nueva realidad".

Sobre el fenómeno de la concentración, no tiene dudas. "Creo que la concentración será una de las características del nuevo escenario. Podría darse un proceso paralelo de concentración entre lo que hoy conocemos como grandes almacenes o distribución mediana y de desconcentración entre los almacenes o pequeña distribución, derivando a pequeños negocios (tiendas) que podrán agruparse en cadenas (en las que serían simples intervinientes), cuestión que a mi juicio culminaría el proceso de transformación del sector. La cuestión es lo que efectivamente hagamos para encuadrarnos en una u otra categoría, dando por sentado que seamos capaces de subsistir a la última parte de la selección natural del mercado".

El consumo interno no tira de la demanda
Andrés Muñoz, gerente de Distribuciones Casamayor, una empresa que pertenece a los Grupos de Compra GSF y Termoclub, cree que la situación actual se debe a que "la construcción está parada y el consumo interno tampoco va". En su caso, la especialización en aire acondicionado también se ve condicionada por el factor climático. "Este año ha comenzado tarde el calor y eso nos ha perjudicado", explica.

"En la distribución hay una guerra de precios feroz. La gente quiere vender y hace lo que sea. Los márgenes son cada vez más estrechos. A las multinacionales las pagamos a 60 días, pero mis clientes no me pagan a 60 días".

Para José Luis Gutiérrez, gerente de Plameya, en los primeros meses del año "las ventas han sido escasas, en mayo y junio el tiempo no ha acompañado nada de nada. Sin embargo, los primeros días de julio como está haciendo mucho calor, las ventas han subido, esperemos que siga haciendo este tiempo y podamos seguir con esta racha".

Sus perspectivas para este 2013 no son, en cualquier caso, demasiado optimistas. "Como no consigamos una buena remontada, no vamos a conseguir los objetivos que teníamos previstos para este año".

A medio plazo, dice que "como los bancos no den créditos a todos, particulares, empresas pequeñas, emprendedores, usuarios finales y cualquier otro tipo de personas que no tengan grandes capitales, no conseguiremos salir de esta crisis. Mientras no se cumplan estos requisitos, por muchas ofertas que hagamos, no conseguiremos las ventas necesarias para salir de esta situación. Por consiguiente, tendremos que seguir aguantando con poco personal y gastos reducidos".