"La diversificación de producto y mercado es nuestra estrategia para hacer frente a la crisis"

Desde hace catorce años Daniel Castander es el director gerente de Domusa. Licenciado en Ciencias Económicas, Castander ocupó anteriormente diversos puestos de dirección en otras empresas de la Corporación Mondragón.

¿Nos puede resumir brevemente la historia de Domusa?
Domusa es una compañía fundada en 1976 que se dedicó en sus inicios a la calderería industrial y derivó su actividad con posterioridad a la fabricación de calderas domésticas, fundamentalmente de suelo, utilizando como combustible el gasóleo, la madera o el gas.
En 1999 se transforma en sociedad cooperativa, y se integra en la Corporación Mondragón, uno de los 8 primeros grupos industriales de España. A raíz de esto, comienza la apuesta por conseguir el liderazgo tecnológico y de ventas en el mercado interior, y la expansión internacional. Así mismo, se inicia el proceso transformador hacia un modelo de empresa que apueste por productos destinados a las energías renovables y la eficiencia energética. Esto ha supuesto una fuerte ampliación en nuestro catálogo de soluciones para energía solar y biomasa, así como el uso de la tecnología de la condensación en los productos que utilizan energías convencionales (gas y gasóleo).

¿Cómo observa el momento del sector de la calefacción en España?
El sector está sufriendo el embate de la crisis, y un claro exponente ha sido la última feria Climatización de Madrid, donde se ha reducido de forma notable la presencia expositora de fabricantes y distribuidores. Todo el mundo está intentado adaptarse a la situación, ajustando costes y readaptando las formas de acercarse al cliente final.
La crisis está también generando que desde el punto de vista de producto, se esté vendiendo lo más económico en el momento de la compra, y no lo mejor y más eficiente con una visión a medio plazo y largo plazo, causado por un usuario muy preocupado por el gasto, con pocas ganas de arriesgarse en productos más eficientes, pero inicialmente más costosos. Esto cambiará radicalmente en cuanto la coyuntura vuelta a tener una cara más amable.

¿Qué estrategia está siguiendo la compañía para hacer frente a la crisis?
Nuestra línea de actuación se está centrando en dos aspectos: Por un lado la diversificación de producto, donde estamos ampliando la oferta de nuestro catálogo hacia las energías renovables (principalmente solar y biomasa). Por otro, la diversificación de mercados, tratando que el riesgo de la demanda se concentre cada vez menos en pocos países. En esta línea, la apuesta por la exportación no es nueva, sino que se está reforzando cada año más. En algunos países, como Francia, contamos con una filial y una fuerza de ventas propia, de similar capacidad que la del propio mercado interior.

La apuesta de Domusa por la biomasa está siendo muy fuerte. ¿Qué esperan de este mercado?
Nosotros esperamos que la biomasa vaya cogiendo fuerza en los próximos años por dos razones fundamentales. Una, el concepto de energía limpia, y por tanto, en línea de los objetivos de la Unión Europea para 2020, y la otra asociada al coste de explotación del usuario, donde éste consigue importantes ahorros respecto al gas, gasóleo o electricidad.
La clave para el desarrollo de esta energía va a depender de la capacidad que tengamos los fabricantes de ofrecer productos eficientes y cómodos de mantener, pero a la vez con precios ajustados, y que no supongan a los consumidores finales un desembolso alto de dinero en el momento de la compra.

¿Y en el caso de la energía solar térmica?
A nosotros nos gusta especialmente el uso de esta energía, ya que es la que se puede considerar a todos los efectos 100% renovable. Las dificultad con esa energía es el conseguir aplicaciones para el aprovechamiento en calefacción, y conseguir una autonomía alta en ese concepto.
Nuestra apuesta está centrada en la producción de ACS, y combinarla en los productos híbridos con otras energías (gas o gasóleo) cuando se necesita calefacción. En ambos casos, defendemos como mejor opción el uso de la tecnología Drain-back (auto-vaciado de los captadores solares), por considerar que es la opción más sencilla y barata de explotación para el usuario final.

¿Qué planes tiene la compañía a medio y largo plazo? La condensación debería ser con toda seguridad una palanca de desarrollo.
Además de las apuestas mencionadas, sobre biomasa y solar, evidentemente la condensación es un elemento clave en nuestra oferta, y va a seguir siéndolo en el futuro. Hay que recordar que Domusa ha sido la primera empresa en desarrollar y fabricar calderas de condensación de suelo en España, utilizando gas o gasóleo, y combinar ese tipo de producto con la energía solar.
Otro punto de desarrollo importante va a ser incrementar nuestra oferta hacia la media y alta potencia, de forma que nuestros distribuidores tengan soluciones completas sin necesidad de buscar en otros proveedores o países, para aprovisionarse.

¿Tiene Domusa alguna novedad de producto que quiera destacar en especial? ¿Y en el medio plazo van a presentar alguna otra?
Es prácticamente inminente el lanzamiento de la caldera de pellets BioClass de 42 Kw, junto con los depósitos de reserva para poder trabajar en cascada con dos generadores a la vez.
Esto permitirá llegar a más de 80 Kw, con un producto muy competitivo en precio, y con unas excelentes prestaciones para el usuario.
También se lanza al mismo tiempo una gama de depósitos tampón de 150 y 250 litros que incorporan la producción de ACS en el mismo aparato, de forma que en el mismo espacio físico se consigue las dos funciones.
El siguiente campo de desarrollo está en una gama de calderas de leña de alta eficiencia (92%), que superarán ampliamente las exigencias mínimas del RITE (80%), recientemente modificadas.

¿Sigue Domusa apostando por la internacionalización de sus productos? En Francia ya ha comentado que tienen una fuerte presencia.
Nuestra apuesta por la internacionalización es absolutamente estratégica. El actual plan estratégico, recientemente aprobado, y que culminará en 2016, contempla un volumen de ventas superior en los mercados exteriores que en España.
Países como Francia y Portugal, funcionan en nuestro lenguaje interno con los mismos parámetros que el mercado interior. Realmente, nuestra apuesta internacional a medio plazo no descarta ningún país del mundo. Hoy por hoy, el norte de Europa está siendo una palanca de crecimiento importante para nosotros, sobre todo teniendo en cuenta las dificultades del mercado doméstico.

El hecho de ser un fabricante nacional también les diferencia de otros muchos. Acaban de abrir una nueva línea para la fabricación de acumuladores, ¿verdad?
Somos una empresa con vocación de seguir aquí, y seguir generando riqueza y empleo en el entorno. Además, nuestro ADN cooperativo nos obliga a considerar a las personas como eje fundamental del negocio.
Tenemos claro que un país sólo puede mantener un empleo estable, si es capaz de sostener un tejido industrial fuerte, y esto solo se consigue siendo permanentemente competitivos.
Efectivamente, acabamos de realizar una inversión importante en una línea de fabricación de acumuladores de acero inoxidable, que nos está permitiendo mejorar costes y ser más flexibles con vistas a abordar la entrada a nuevos mercados.
También estamos terminando la ampliación de nuestra línea de fabricación de calderas de pellets BioClass, con la incorporación de una máquina de corte por láser con carga automática, lo que unido a las anteriores remodelaciones de las líneas de soldadura, en este momento nos permite producir unas 30.000 unidades/año, y conseguir unos costes muy competitivos.

Domusa tampoco descuida la formación del profesional. En abril presentaron los cursos de formación 2013. ¿Qué nos puede decir al respecto?
La formación del instalador es clave si tenemos en cuenta el carácter técnico de nuestros fabricados. Además, el lanzamiento de la gama de pellets nos obliga a un esfuerzo especial, ya que es una tecnología nueva, casi desconocida por el profesional. Hemos hecho un gran esfuerzo en el diseño de este tipo de producto, y finalmente creo que hemos conseguido que sea de instalación, uso, y mantenimiento muy sencillo, pero no exime de dedicarle un tiempo inicial de formación. Nosotros formamos anualmente a no menos de 4.000 profesionales.