"La principal amenaza que tiene el sector de la distribución somos nosotros mismos"

Diplomado en Ciencias Empresariales, Máster en E-Commerce y Marketing Digital, es desde 1999 gerente de la empresa Jujuju Aquacenter. Miembro del Consejo de Administración de Termoclub, se convirtió en el mes de julio en el nuevo presidente de Amascal.

¿Cómo afronta su llegada a la presidencia de Amascal? ¿Qué líneas maestras se ha propuesto para su presidencia?
La verdad es que en un principio no se te pasa por la cabeza el presentarte como presidente de una asociación a nivel nacional, máxime cuando la empresa que dirijo no tiene un tamaño excesivamente grande.
Sin embargo, en el momento que te lo proponen, ya de forma indirecta comienzas a pensar en las cosas que se pueden hacer, en lo que tú como parte del sistema de distribución puedes aportar y finalmente vas viendo más motivos por los que sí debes presentarte. Te comentaba que representando a una empresa de tamaño pequeño, cómo iba yo a representar a los distribuidores de sanitario, calefacción, fontanería, aire acondicionado y afines pero al final, si lo analizamos, existen muchas más empresas de este tamaño en España que no macro distribuidores.
Sinceramente, no tenemos definidas una líneas maestras claras aunque sí muchas ideas. Lo que sí que tengo claro es que necesitamos saber qué podemos aportar para los asociados actuales y los no asociados pero que sí que podrían serlo, por lo que mi intención es poder comunicarnos desde Amascal con los asociados para obtener un feed back de sus necesidades.
Tengo claro que una asociación se forma por dos motivos: primero, ante una amenaza común al sector, y segundo, por los servicios que puede prestar a los asociados.
En definitiva, se trata de lo mismo que nos ocurre en la empresa: si no aportamos valor sobramos, y si sobramos, desaparecemos.
Como he comentado, más que líneas maestras, que están por definir, sí que tengo algunas ideas claras:
1. Redefinición de Amascal: creo que debemos adaptar tanto el nombre como los estatutos a los nuevos tiempos, ya que hoy en día un mayorista no es un almacén que compra y vende. Un mayorista es una entidad que compra un volumen determinado de productos y para venderlos debe poder asesorar, prescribir, tener una logística impecable, conocer la normativa, en definitiva, poder ofrecer un servicio completo al instalador.
2. Desarrollar nuevas herramientas digitales a nivel interno para poder estar más en contacto con los asociados, potenciando las redes sociales y ayudándoles a conocer mejor el mundo de Internet.
3. Formación continua:
a. Tanto a nivel estructural de lo que es el día a día de una empresa de distribución: logística, compras, ventas, RRHH y asuntos relacionados con la propia empresa como puede ser la sucesión, como a nivel técnico de nuestro propio sector.
4- Potenciar y consolidar lo que hoy en día ya se hace:
a. Mayor difusión de lo que es Amascal y de lo que puede hacer por nuestro sector.
b. Dar mayor protagonismo a los Grupos de Compra.
c. Potenciar las asociaciones a nivel regional.
d. Intensificar la relación con asociaciones de intereses similares.
e. Esforzarnos en conseguir una feria fuerte de nuestro sector.
f.     Aprovechar al máximo la Federación Internacional (FEST) a la que pertenecemos y que nos permite estar presentes en las decisiones que se toman en Bruselas y que tienen que ver con nuestro sector.
g. Conseguir a través de la Plataforma contra la Morosidad que finalmente se ponga en marcha el régimen sancionador de la ley contra la morosidad.

¿Cuáles son los retos que afronta a su juicio la distribución en España?
Sinceramente los retos son enormes para los próximos años ya que nuestro sector está cambiando a pasos agigantados. Creo que los distribuidores vamos a tener que adaptarnos rápidamente a los nuevos tiempos creando estructuras flexibles y escuchando muy, mucho, a nuestros clientes.
Siempre se ha dicho que el pez grande se come al pez pequeño. Sin embargo, hoy día el pez rápido se come al pez lento.

¿Y cuáles son las principales amenazas y oportunidades en su opinión?
La verdad es que la principal amenaza que tiene nuestro sector somos nosotros mismos. ¿Por qué digo esto? Porque si bien es cierto que el entorno está cambiando rápidamente, somos nosotros los que tenemos que estar atentos y adaptarnos. Tenemos que saber si en un futuro seremos necesarios tanto para nuestros clientes actuales, instaladores, como para nuestros proveedores, porque si no lo somos, no haremos falta.
Es cierto que la mayoría de productos que vendemos necesitan de instalación a diferencia de otros sectores y esta condición hace que entre el consumidor final y los distribuidores se encuentren los instaladores. Los instaladores se convierten en partners nuestros por lo que hemos de preocuparnos en formarlos y mimarlos al máximo para que les interese comprar en nuestros establecimientos antes que directamente al fabricante o en otras partes.
El fenómeno Internet es uno de los mayores peligros que tenemos ya que el hábito de compra del usuario final está cambiando radicalmente y la gente compra por Internet, nuestro cliente no venderá el aparato que sea con lo que nosotros no se lo venderemos tampoco. Por eso, es importante que conozcamos bien este mundo para poder ser complementarios a Internet ya que no todo el mundo decide comprar a través de este canal.
Otra amenaza para nuestro sector es la expansión de las grandes superficies que cada vez venden más productos que históricamente se han distribuido a través de los instaladores.
Por otra parte, hoy en día están desembarcando en España multinacionales de nuestro sector realizando inversiones que para la mayor parte de almacenes son impensables, y que realmente, nos llevan años luz en cuanto a la distribución, pero sinceramente, esto más que una amenaza debe ser algo que nos tiene que hacer abrir los ojos para mejorar. Esto es un plus que, en definitiva, beneficia al instalador pero que al mismo tiempo hace que nos despertemos del letargo de haber estado haciendo las cosas igual durante toda la vida. Es esto de “renovarse o morir”. Por suerte, contamos con algunas de ellas en Amascal ya que creo que es importantísimo que estén dentro de nuestra asociación.
Por último, existe otro fenómeno que es similar al anterior y es la integración horizontal de distribuidores de otros sectores que, una vez han recibido una inyección de capital fuerte de alguna multinacional, invierten para entrar en la distribución de nuestro sector.

¿Qué puede aportar Amascal para mejorar la situación del mercado de la distribución?
Creo que es muy importante poder contar con la mayor parte de almacenes o distribuidores de nuestro sector para poder tener músculo. Esto es muy importante ya que Amascal puede ayudar a determinar cómo se redactan ciertas normativas a nivel europeo que en un futuro afectarán a todos los aparatos que nosotros vendamos. Puede asimismo interceder en ciertas prácticas desleales que se llevan a cabo a la hora de vender, siempre desde la legalidad vigente por supuesto, también puede presionar para intentar acabar con uno de los cánceres que tenemos y que es el responsable de un porcentaje muy elevado de cierres de empresas, como es la morosidad, pero sobre todo puede ayudar a sus asociados a formarse para poder entender lo que viene y ofrecer un entorno donde cada uno pueda proponer cómo le gustaría que fuera el sector, que es además lo que una asociación necesita, el feed back.
Existen varias herramientas para ello, como es la base de datos de morosos y propuestas como la creación de un sistema de impresión de etiquetas energéticas para los sistemas instalados, por poner dos ejemplos.

Todavía hoy la distribución en España está muy atomizada. ¿Le parece que llegaremos a un momento en el que el mercado se concentrará siguiendo el modelo de otros países europeos?
Como comentaba antes, creo que es lo que viene. Lo que no tengo tan claro es si seremos capaces de crecer nosotros también y adaptarnos, o si poco a poco, iremos vendiendo o cerrando nuestras empresas por la imposibilidad de competir contra estos gigantes.
Siempre tenemos la costumbre de decir Spain is different, pero en octubre del año pasado tuve la ocasión de visitar un almacén de este tipo en Eslovaquia. El gerente de la delegación era el propietario de la empresa que fue comprada por este gran grupo, y al comentarle que en España era más difícil que esto suceda, su respuesta fue que en Eslovaquia piensan lo mismo que en España, pero finalmente la distribución se había acabado concentrado.
Creo que es algo que ocurre en la mayor parte de sectores, en otros han encontrado fórmulas de agruparse en Grupos de Compra, por ejemplo. Lo que está claro es que el tamaño sí que importa.

Lo cierto es que el distribuidor se enfrenta cada vez más a productos y soluciones más complejas. Eso también va en beneficio de una mayor profesionalización del canal, ¿no?
Efectivamente. Creo que esto hace especial nuestro canal y que sea necesario un mayor conocimiento tanto del producto como de la instalación y sistemas en su conjunto. Esto provoca que lo que vendemos sea más complicado adquirirlo a través de comercio electrónico o en grandes superficies ya que requiere de profesionales que entiendan el producto. Por eso hacemos énfasis en la importancia de profesionalizar el sector, así como formar en todos los ámbitos a nuestros asociados.

¿Cómo observa en general la situación actual de nuestro sector? Las cifras de mercado del año pasado fueron positivas y parecía que la crisis había quedado ya olvidada.
Para mí la crisis terminó en 2008. Digo esto, no porque las cosas empezaran a ir bien desde ese momento, sino porque se ha cometido un gran error pensando que cuando finalizara la crisis todo volvería a ser como antes perdiendo un tiempo valiosísimo en reestructurar las empresas ante la nueva situación.
La palabra crisis significa cambio y es cierto que hubo un gran cambio de 2007 a 2008. A partir de ahí, esa fue nuestra realidad durante un largo periodo de tiempo.  
Creo que el sector en general vive un pequeño momento de respiro pero sobre todo creo que hemos sabido adaptarnos a la realidad, unos antes y otros después. Sin embargo, creo que sería un grave error pensar que ya todo vuelve a ser de color de rosa puesto que tanto las amenazas que he estado comentando antes están ahí como la situación económica y política a nivel europeo no da para tirar cohetes.
Sinceramente creo que hay que hacer las cosas con cabeza y mantener nuestras empresas capitalizadas,  en los momentos que se puede hay que hacer caja para poder tener liquidez y acometer los cambios necesarios en los momentos que haga falta.
Ciertamente el año pasado fue un buen año para el sector, sobre todo para el del aire acondicionado, que registró incrementos de demanda extraordinarios. De hecho, no se pudo abastecer toda la demanda que hubo, pero es cierto que esto fue algo coyuntural debido a las elevadas temperaturas que sufrimos. Este año, llevamos una inercia desde el año pasado que nos sitúa en cifras muy satisfactorias pero, como suelo decir, el puerto de montaña es en esta época ya que que el incremento de la demanda del año pasado se concentró en los meses estivales.

La obra nueva parece dar por fin algunas señales de vida, pero en el sector se habla mucho de la rehabilitación y la eficiencia energética como factores de crecimiento. ¿Cuál es su opinión?
Totalmente de acuerdo. Si bien la obra nueva fue el motor económico hasta el año 2007, todos sabemos a lo que nos condujo al tratarse de una burbuja.
Es muy importante centrarse en crecimientos estables y una manera es atendiendo la rehabilitación de las casas y pisos conforme se hace en el resto de Europa.
La tan desgastada palabra “eficiencia energética” creo que nos puede ofrecer vías de crecimiento ya que en España siempre se ha construido con muy bajas calidades tanto en los cerramientos de las casas como a nivel de instalaciones. Por eso, el hecho de cambiar un sistema de refrigeración o de calefacción por los nuevos aparatos que están saliendo al mercado hace que un usuario pueda amortizar la inversión en un periodo de tiempo razonable. Por eso creo que cada vez más va a ser muy importante que nuestros instaladores estén formados para poder ofrecer productos como la aerotermia para poder hablar de “eficiencia económica”, que es al fin y al cabo lo que busca un usuario.