"El instalador es el principal valedor de Tesy y de sus productos en el mercado"

Óscar Álvarez es el Head of Market de Tesy Iberia & South America. Anteriormente ha sido Image and Merchandising Director en Leroy Merlin, Trade Marketing Director de Toys R US y Product Manager en Carrefour. En esta entrevista, Álvarez explica la historia de la compañía, el desarrollo de negocio y sus expectativas en el medio y largo plazo. Tesy llegó a España en 2014 y desde la incorporación del equipo directivo actual ha apostado por un "objetivo de ventas ambicioso a 3 años" que implica la construcción de la marca como uno de los retos principales.

Durante este año 2019, Tesy ha presentado una nueva serie de termos y sus modelos de bomba de calor, que, en palabras de Álvarez, "servirán para introducirnos en una categoría de producto que se encuentra en pleno crecimiento".

"El futuro pasa necesariamente por la bomba de calor, y en ese sentido, estamos trabajando para ser capaces de tener soluciones que cubran las exigencias y necesidades que plantea el mercado", añade.
En calefacción, nos cuenta "que, pese a la fuerte presencia de Tesy en otros países, en España estamos al principio del camino presentando nuestros productos estrella, los convectores y los radiadores de aceite. Son excelentes soluciones para añadir confort a los hogares".

Resúmanos brevemente la historia de Tesy y el desarrollo de la compañía en España.
Tesy es una empresa creada en 1990 que cuenta con 5 fábricas en Bulgaria: 3 en Shumen y 2 en Smyadovo. Tesy es el tercer fabricante y líder europeo en termos eléctricos, depósitos de calentamiento indirecto y aparatos de calefacción eléctrica.
Desde octubre de 2017, Tesy es miembro oficial de la EHPA (Asociación Europea de Bomba de Calor), que tiene como objetivo proporcionar soporte técnico y apoyo económico a las autoridades europeas, nacionales y locales en asuntos legislativos, regulatorios y de eficiencia energética. Así mismo, la compañía es miembro de la Comisión Técnica Europea que trabaja directamente en el desarrollo de las normativas europeas en cuanto a eficiencia energética, para lo cual Tesy realiza mediciones y análisis de laboratorio en termos eléctricos con el fin de comprobar y validar la metodología descrita en la normativa europea.
En 2014, Tesy refuerza su actividad en España con la formación de un nuevo equipo comercial, que asienta las bases del negocio e introduce la marca en el canal profesional.
En 2017 se incorpora el equipo directivo actual con un objetivo de ventas muy ambicioso y con un importante trabajo de construcción de marca como principales retos.

¿A través de qué canales llega Tesy al mercado? ¿Cómo realiza la comercialización de sus productos?  
Tesy está presente en el mercado principalmente a través del canal profesional, pero naturalmente también lo estamos en otros canales, como el canal brico o DIY.
Nuestra estrategia exige una clara diferenciación por canales y para ello tratamos de ofrecer en cada uno de ellos los precios y condiciones más adecuados. Es vital asegurar que nuestros Partners tienen el espacio suficiente para comercializar nuestros productos atendiendo a los precios que marca el mercado.

¿Qué mensaje lanzaría al profesional para que confiase en los equipos de Tesy?
Sin ninguna duda el profesional instalador es nuestro principal valedor. Son ellos quienes, después de una relación prolongada con nuestros productos, opinan sobre sus virtudes. El instalador debe encontrar productos en los que confiar, que más allá de sus características cumplen con el objetivo para el que fueron diseñados y que además lo hacen durante el periodo de tiempo que corresponde. El mensaje es claro, tenemos probablemente la gama más amplia y profunda en ACS y nuestros productos responden a los estándares de calidad más altos. El ratio de aparatos defectuosos o con problemas es muy bajo dentro de los años de garantía que aporta el producto.

¿Cuáles son las expectativas de Tesy en el mercado español en 2019? ¿Y en el medio plazo?
Ganar espacio en un mercado tan maduro y con infinidad de competidores no es tarea de un año, ni siquiera de dos o tres. Se trata de un trabajo de medio y largo plazo que comienza por construir una reputación y un posicionamiento de marca adecuado. Los resultados en este sentido son buenos y esperamos en los próximos 3-5 años duplicar nuestros resultados.

¿Qué novedades principales de producto ha presentado Tesy durante 2019?
En 2019 hemos presentado nuestra nueva gama de termos eléctricos BelliSlimo, un termo con un diseño excelente y pensado para los clientes más exigentes, que buscan a través de funciones más avanzadas, una adecuación más precisa a las necesidades del hogar desde el punto de vista del agua caliente.
En segundo lugar, hemos presentado las bombas de calor, 4 modelos con y sin serpentín y clase energética A+, que nos permitirán competir en una categoría que está en pleno crecimiento.

¿Qué evolución espera del mercado de calefacción y ACS en este año 2019?
Por lo que se refiere a ACS el mercado crece razonablemente gracias a un pequeño repunte en la reforma después de que la obra nueva haya dejado de ser el principal generador de negocio. Sin embargo, el futuro pasa necesariamente por la bomba de calor, y en ese sentido, estamos trabajando para ser capaces de ofrecer soluciones a las necesidades que demanda el mercado.
En cuanto a la calefacción, a pesar de que nuestra presencia en otros países es muy fuerte, en España estamos al principio del camino presentando nuestros productos estrella, los convectores y los radiadores de aceite. Excelentes soluciones para añadir confort a los hogares.

¿Cuál cree que es la situación que vive el sector de la calefacción y ACS? ¿Cuáles son los principales desafíos de la industria?
Se trata de buscar soluciones que sean efectivas, porque a menudo se olvida que el objetivo principal no es vender productos baratos, sino equipos que produzcan la mayor cantidad posible de agua caliente. Si además, esto se puede realizar con el menor consumo energético y que generen la menor huella, mejor. De ahí que las bombas de calor, a través de todas sus posibilidades, sean una opción muy interesante.

Imaginamos que el I+D será algo muy relevante para una empresa como Tesy, ¿no?
Conocer el mercado y, más importante aún, las tendencias, es clave para el desarrollo de productos que cubran las necesidades que demandan los clientes, ya sean los instaladores o los clientes finales. Aportar ventajas diferenciales a los productos es un proceso complejo que requiere conocer muy bien la categoría.

La marca apuesta con fuerza por la eficiencia energética de sus equipos. ¿Cómo se concreta la misma?
La eficiencia energética no es una elección para Tesy como fabricante, es una razón de ser. Trabajamos para tener equipos que produzcan calor o agua caliente sanitaria de la manera más eficiente posible. Todos nuestros productos tienen la clasificación energética acorde con la ERP en vigor que, como todos conocemos, requiere un mínimo de clase C. Concretamente en Tesy disponemos de termos con clasificación A y B en productos que son capaces de adaptarse y aprender del uso diario gracias a la tecnología que emplean. Otras ventajas como la conexión wifi/internet, permiten ser aún más precisos con el uso y por tanto aportar ahorros considerables en la factura mensual.

¿Observa algún nicho de mercado en concreto donde la compañía pueda crecer en cuota de mercado?
Tal y como hemos comentado, la concienciación sobre el desarrollo sostenible unido a los requerimientos desde el punto de vista de la construcción, hacen que sea necesario explorar productos que sean más respetuosos con el medio ambiente y que el proceso de generación de agua caliente en este caso sea lo más eficiente posible.

Por último, ¿hacia dónde cree que se moverá el mercado de la calefacción y ACS en los próximos años?
Al margen de lo comentado con las bombas de calor, el mercado busca productos que se adapten mejor a los espacios, que se integren en las cocinas u otras estancias de la casa, que sean poco ruidosos y que la operativa de mantenimiento sea sencilla. Todo ello sin que se vea perjudicada la durabilidad del producto.