"La distribución profesional es fundamental en la cadena de suministro porque siempre ofrece valor añadido al instalador"

Diplomado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia, Máster en Comercio Electrónico y Marketing Digital por la Universidad Miguel Hernández de Elche, dirige la distribuidora de material de climatización, calefacción y material de piscina JuJuJu Aquacenter, S.L. desde 1999. Es presidente de Amascal desde el año 2016.

David Juan analiza en esta entrevista su visión del mercado y la situación del sector, justo en un momento en que la pandemia parece dar un respiro, pero la economía mundial no deja de plantear nuevos desafíos. "Vivimos tiempos de cierta incertidumbre porque los precios de las materias primas provocan que todo el producto esté subiendo, hay escasez de materia prima y, por ende, de producto, el coste del transporte está influyendo igualmente en los precios y en demoras. Además, el precio de la energía sigue creciendo, así que nos espera un final de año movidito".

Usted llegó a la presidencia de Amascal en 2016 con el objetivo de redefinir el papel de la asociación y con varias líneas maestras que quería cumplir. ¿Cuál es la reflexión que hace sobre su trabajo cinco años después?
Bueno, la verdad es que han sido cinco años muy intensos, donde hemos tenido retos muy importantes como haber podido ayudar a los asociados a lo largo de la pandemia, conversaciones con otras asociaciones para poder unir esfuerzos y aprovechar sinergias, la creación permanente de los grupos de compra, el congreso celebrado en el año 2018…, pero sinceramente, a mí me gusta ser autocrítico, porque es la única manera de avanzar, y no puedo estar contento con los resultados, puesto que al final nos ocurre lo que les ocurre a la mayor parte de asociaciones, no somos capaces de hacer llegar un mensaje lo suficientemente claro a los asociados de la importancia que tiene la asociación, con lo cual mi reflexión a lo largo de estos cinco años es que las asociaciones son útiles en la medida que existan amenazas para sus asociados, de hecho, las asociaciones se crean siempre para defender los intereses de un conjunto de personas, ya sean físicas o jurídicas, ante un problema o amenaza, como es el caso de Amascal. Una vez dicha amenaza desaparece, el interés va decayendo.
Evidentemente, hemos de seguir reinventándonos para poder ofrecer a nuestros asociados servicios que puedan ser de su interés.

¿Cuál cree que es el valor fundamental que aporta la distribución profesional al resto de actores del mercado?
La distribución profesional es fundamental dentro de la cadena de suministro para que el producto esté disponible para el instalador. Es fundamental, porque es la única capacitada para poder gestionar la logística con eficiencia desde que el producto sale del fabricante hasta que llega al instalador. Además, ofrece un valor añadido que ningún fabricante es capaz de ofrecer: la amplitud de la gama de productos. Y por supuesto, es mucho más cercano al cliente de lo que pueda serlo un fabricante.
Al final, al igual que un fabricante se especializa en fabricar, en innovar… y un instalador en llevar a cabo sus instalaciones de la mejor manera posible, el distribuidor se especializa en programar, almacenar, distribuir, asesorar...

¿Cuáles son en su opinión los retos fundamentales que debe afrontar la distribución profesional?
Sin ninguna duda, la flexibilidad. Cuando hablo de flexibilidad, hablo de ser adaptativos, hablo de modernizarse, hablo de entender lo que quiere tu cliente, hablo de ser capaces de cambiar para ofrecer a nuestros clientes lo que necesitan y dentro de todo esto, evidentemente, ya actualmente, pero en los próximos años todavía más, hablamos de digitalización, pero repito, eso es lo que hay ahora y en los próximos años. Más adelante, los retos serán otros, por ello es muy importante no tener resistencia al cambio y ser muy ágiles.
Antes se solía decir que el pez grande se comía al pez pequeño. Hoy en día, el pez rápido se come al pez lento.
Por otro lado, los hábitos de compra de los consumidores están cambiando constantemente y de forma muy rápida.

Todavía hoy la distribución en España está muy atomizada. ¿Le parece que llegaremos a un momento en el que el mercado se concentrará más como sucede en otros países?
Me llevo haciendo la misma pregunta desde hace más de siete años, cuando comencé a viajar por Europa gracias a los viajes que nos ofrece la FEST (Federación Internacional a la que pertenece Amascal) y donde nos mostraban cómo funciona la distribución en otros países.
En aquellos momentos pensaba que en España era imposible llegar a este nivel de concentración, pero hoy en día, se observa cada vez más que hay grupos internacionales que compran a empresas locales o regionales para poder crecer de forma más rápida.
Creo que es una tendencia, pero también creo que los grandes lo tienen muy difícil, porque como comentaba antes, se necesita agilidad para adaptarse al medio y no tamaño.

En su opinión, ¿qué puede aportar Amascal para mejorar la situación del mercado de la distribución profesional?
Sobre todo, y es lo que siempre intento hacer ver, es una voz única dentro del sector. Las empresas podemos intentar luchar dentro de un mercado normalizado, pero no somos capaces de influir en cómo se fijan dichas normas y en si son o no son justas para nosotros. La única manera de poder hacerte escuchar en instancias superiores, donde se toman las decisiones sobre las normas de juego, es a través de una asociación y por ello, sólo con este argumento, creo que cualquier distribuidor del sector de la climatización, fontanería, calefacción, sanitario… debería asociarse a Amascal, porque es la única forma de que sean escuchados, y evidentemente, cuanto más grandes, más caso te suelen hacer.

¿Hasta qué punto ha mejorado la situación del mercado en este 2021 tras un ejercicio 2020 sumamente complejo a consecuencia de la pandemia del Covid-19?
Creo que va por barrios. Si bien el año pasado, fue un buen año para la climatización y en general todo lo que tenía que ver con el hábitat, este año ha sido diferente, puesto que el consumidor final, una vez realizadas las inversiones el año anterior para adaptar sus hogares al teletrabajo, ha destinado más dinero a viajar.
Dicho esto, creo que, si bien el año pasado fue complicado por la pandemia, mejoró muchísimo desde que se desconfinó a la gente. Este año, sin embargo, ha sido un año extraño porque las expectativas eran muy elevadas y la tendencia del distribuidor ha sido llenar los almacenes para no encontrarse en la misma situación del año 2020 cuando hubo escasez de productos.
Vivimos momentos inciertos, puesto que el precio de las materias primas hace que todo el producto esté subiendo, hay escasez de materia prima y por tanto de producto, el coste del transporte está influyendo igualmente en los precios y en entregas con demoras. Además, el precio de la energía sigue subiendo, así que nos espera un final de año movidito.

¿En qué segmentos de mercado concentra más sus ventas en este momento la distribución profesional: reforma, reposición, mantenimiento, obra nueva?
En este aspecto, creo que depende también de la zona. Por ejemplo, desde la salida del confinamiento el año pasado, en la zona de influencia donde se mueve la empresa que dirijo, existe mucha obra nueva, aunque también mucha rehabilitación, que en ocasiones supone mayor inversión que una obra nueva.
Por supuesto, la reposición es una constante que, en los últimos años, y sobre todo el año pasado, ha ido manteniendo las ventas en nuestro sector.

El distribuidor se enfrenta cada vez más a productos y soluciones más complejas. Eso debería ir en beneficio de un canal más profesionalizado, ¿no?
Así lo veo yo. Es una oportunidad para poder ofrecer valor añadido a la venta de nuestros productos y poder diferenciarnos así de todo lo que significa venta por Internet y en grandes superficies, por lo que es muy importante que la distribución profesional esté bien formada para poder canalizar dicho conocimiento hacia nuestros clientes, los instaladores.

¿Le parece que la nueva mirada hacia el hogar y la apuesta por la eficiencia energética han favorecido de alguna manera al sector?
Por supuesto. Hablamos de dos motivos por el que el usuario final recibe una llamada a la acción para cambiar el tipo de instalación que tiene en estos momentos, o en caso de ser obra nueva, para que exijan productos enfocados a un menor consumo energético, también por reducir los efectos contaminantes de elementos antiguos, pero, sobre todo, para poder ahorrar en el consumo de energía, que como bien sabemos, estamos en máximos históricos.

¿Considera que han llegado nuevas tendencias al mercado tras la pandemia? Una mayor apuesta por la digitalización, por ejemplo.
Evidentemente, la pandemia ha acelerado el proceso de digitalización en las empresas de todos los sectores. No sé cuántos años hemos adelantado, porque cada uno dice una cifra y sinceramente creo que no existe una manera con un método científico para poder calcularlo, pero indudablemente ha hecho que las empresas que ya habían comenzado por un proceso de este tipo, adelantaran lo que llevaban entre manos, y por otro lado, los que no lo habían comenzado todavía se han animado a hacerlo.
No obstante, es muy difícil poder entender qué es la digitalización, ya que más allá de montar un Ecommerce o un B2B, creo que es un cambio en el mindset de las personas que forman una organización, comenzando por los directivos.

Por último, ¿qué mensaje lanzaría a un distribuidor para animarse a asociarse a Amascal? ¿Por qué debería hacerlo?
Más allá de ser un teórico y redactar el decálogo de la asociación, prefiero echar mano de una frase que utiliza a menudo mi gran amigo Emilio Díaz y que es un proverbio africano: “Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado”.